與大品牌成熟的運營團隊相比，小餐飲商戶在運營上會遇到更多的問題。

今天，我們采訪了餓了么上海地區的市場經理袁子良，他所管理的180多家店鋪中，大部分都是小餐飲商戶。

在走訪幫助商戶運營的過程中，袁子良也在思考什么樣的運營思路適合小餐飲商家？怎樣才能簡單快速地幫助商戶提升店鋪單量？

漸漸地袁子良發現每個店鋪都有自己的特色，運用同樣的運營方法可能出現南轅北轍的效果。所以在運營的過程中還是要結合店鋪自身的情況做出調整。

菜品的取舍能讓店鋪經營更出色

1 | 炒菜店適時更新菜品

在袁子良管理的市場范圍內有一家川湘炒菜，按理說川湘菜口味的用戶覆蓋度和接受度更廣，比一般的炒菜店更具優勢，但這家川湘炒菜的單量僅一個月來卻隱隱有下滑的趨勢，日常單量也只和一般的炒菜店持平。

經過分析，袁子良發現店鋪菜單已經近半年沒有更新過了，加之店鋪菜品數量偏少，有可能問題出在顧客吃幾次后就膩了，時間一長，導致單量下滑，他建議商戶適時推出新菜品或增添應季菜品。

新菜品能使店鋪的菜品口味更加豐富，保持顧客的新鮮感，吸引用戶產生復購；還應該多增加一些應季菜品，因為應季菜品，能給予用戶產生“新鮮”的印象感，選取應季的蔬菜，價格成本也會相對低一些，利于店鋪利潤的提高。

2 | 專心只做一道菜

看到別人的菜品那么豐富，而自家店鋪只有黃燜雞一種品類，有一家做黃燜雞米飯的店鋪老板，便向袁子良請教：“自家店鋪是否可以增加其他的品類吸引用戶下單？比如炒菜湯品之類的。”而袁子良給出的回答是：只做黃燜雞，千萬不要添加其他品類。

同時，袁子良還給老板表達了店鋪的品牌理念：專心只做一道菜。

由于黃燜雞的品類特色，用戶進入黃燜雞米飯的店鋪，目的性已經很明確了，如果在店鋪里加入其他的產品，會讓客戶覺得店鋪雜亂無章，對于黃燜雞的口味產生懷疑。

而“專心只做一道菜”會讓用戶覺得店鋪用心、專業，從而對店鋪產生好感，促使用戶下單。

巧用滿減贏利潤

對于商戶來說如何設置滿減也是一個比較棘手的問題。滿減應該減多少才算合適，怎么減才能保住利潤？這些都是商戶們關心的問題。在采訪袁子良的過程中他也給我們分享了一個關于計算滿減的小技巧“如何設置第一檔滿減”。

計算技巧：

菜品成本=食材成本+加工費+平臺服務費用+人力成本+租金

利潤=菜品市場價格-菜價成本

其中，利潤就是你的第一檔滿減“A-B”中，B的數值最大上限

如果B的數值，超出了利潤的數值，商戶就要虧錢啦。

舉個例子：

假如：A菜品市場價格為25元，菜品成本為10元，當地同品類市場滿減線為20元。

這時候，A菜品的利潤為15元，15元就是第一檔滿減“20-B”中，B的數值的最大上限。

當第一檔滿減設置為“20-15”時，商戶是沒有利潤可以賺的；當設置為20-14時，商戶就有一塊錢的盈利；但設置為20-13時，商戶就有兩塊錢的盈利；而當滿減設置為20-16時，商戶就會虧一塊錢，所以在設置滿減時要把滿減減去的數控制在15以內。

搭配平臺功能

讓單量提升更輕松

在店鋪運營的過程中，除了自身的優化外，平臺功能用好了也會讓單量猛增。

1 | 商戶二維碼增強復購

很多商家都認為商戶二維碼的作用在于拉新，但袁子良認為，商戶二維碼在增強復購方面起到的作用也不容小覷。

袁子良管理的店鋪大多是線上線下結合的店鋪，附近的居民白領大多會選擇到門店就餐，他建議商戶們把二維碼貼在桌子上。

這樣顧客在不想出門或是陰雨天時就可以搭配紅包選擇點外賣的方式解決就餐問題，既便利了顧客，也不會損失訂單。同時，顧客掃描后的七天置頂功能，也讓成單的幾率大大提高。

2 | 超值換購提升客單價

超值換購是一種捆綁銷售的促銷活動。用戶在店鋪內選好商品后進入下單頁，看到比原價低的超值換購商品，用戶可選擇合并購買。

超值換購的優勢在于將用戶流量最大化，直接引導用戶加價購買優惠的商品，從而提升店鋪的客單價，拉高店鋪整體銷售額。

袁子良建議商家在設置換購商品時，選擇小食、飲料等商品參與換購，用戶加購的概率會更高。

優質的出餐效率與配送服務

是讓商家單量翻倍的秘訣

1 | 合理規劃配送區域

在川湘菜館的日常運營中，老板發現店鋪的部分訂單配送地址比較集中，這引起了他的注意。經過探查，店鋪老板發現那里有一片辦公區，而川香菜館的配送范圍剛剛覆蓋辦公區域的一小部分。

在開店劃分配送范圍時，老板完全不知道附近還有片辦公區，通過查看店鋪，發現周邊只有自家一家川湘菜館。回到店鋪后，店鋪老板就跟袁子良商議能不能對店鋪的配送范圍進行調整。

聽到老板的提議，袁子良在對店鋪的配送成本、運力以及周邊商家的品類情況等進行了分析后，決定幫助老板調整配送范圍，果然，調整后，店鋪的單量也有了明顯提升。

但配送范圍也不是盲目的調整，也并不是越大越好，配送費用的增加、附近運力是否充足、菜品能否長時間配送，以及周邊同類商家的競爭情況等等，都是需要考慮的因素，商家老板們應該在充分考慮自身店鋪能力條件的基礎上，與自己所屬的市場經理多多溝通，去劃分合理的配送范圍。

2 | 騎手對商家也有印象分

工作中，袁子良經常遇到商家投訴騎手到店慢，針對這個問題袁子良還特意與騎手溝通了解過情況。原來，在騎手心中商家也有印象分。

有些店鋪由于菜品烹飪的時長或者是被火爆的堂食生意影響，外賣的出餐會變慢，騎手到店后要在店里等候一段時間才能取到菜品，時間一長，騎手接單后會考慮到店等待的時間，優先選擇到出餐較快的店鋪取餐。

如果遇到店鋪出餐快或是堂食沒有影響外賣出餐的情況，就會造成店鋪出餐了但騎手還沒有到店的情況。

袁子良建議商家對于店鋪里的爆款商品可以提前備餐或提前預備好半成品等，這樣既提高了外賣的出餐效率，也不會對堂食生意造成影響。

而要提醒商家們的是，一定要遵守店鋪的出餐約定時間，準時出餐，影響一個外賣訂單的完成質量的影響因素，是存在于整個環節當中的每一個細節，環環相扣。只有商家們與騎手們之間的協力，才能更好地為顧客提供服務。

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